Mengenal Sales Channel dan Keuntungannya dalam Dunia Bisnis

Bayangkan Anda sedang membeli sebuah perangkat lunak. Anda bergantung pada konsultan untuk menemukan perangkat lunak terbaik, membelinya melalui reseller, dan memperbarui lisensinya dengan bantuan dukungan pihak ketiga. Sekarang, bayangkan Anda adalah perusahaan perangkat lunak tersebut. Anda telah mendapatkan pembeli, menjual produk, dan memperoleh pembaruan lisensi — semua itu tanpa melakukan penjualan langsung satu pun.

Inilah kekuatan dari penjualan melalui mitra, atau yang dikenal dengan penjualan saluran (sales channel), yang didukung oleh perangkat lunak manajemen hubungan mitra. Ini adalah cara efektif untuk mengembangkan bisnis Anda tanpa perlu menambah waktu dan biaya pada tim penjualan internal. Mari kita jelajahi lebih dalam mengenai penjualan saluran: mengapa ini penting dan bagaimana Anda bisa menerapkannya sendiri.

Apa Itu Sales Channel?

Sales channel atau partner sales, adalah model penjualan B2B di mana sebuah perusahaan menjual produknya melalui mitra. Mitra ini bisa berupa aliansi, reseller, broker, dan banyak lagi yang bisa melakukan prospeksi, penjualan, dan mengembangkan pelanggan yang sudah ada. Penjualan saluran juga dikenal sebagai penjualan tidak langsung karena perusahaan tidak menjual langsung kepada pelanggan.

Perbedaan Penjualan Saluran dan Penjualan Langsung

Penjualan langsung berarti perusahaan Anda menjual langsung kepada pelanggan akhir. Misalnya, Anda menjual layanan melalui situs web atau produk melalui toko ritel Anda. Namun, penjualan saluran menggunakan tim penjualan pihak ketiga untuk menjual produk.

Banyak perusahaan menggunakan kombinasi penjualan langsung dan tidak langsung. Mereka mungkin memiliki pelanggan yang lebih suka membeli melalui saluran tertentu, sementara yang lain lebih suka membeli langsung dari produsen. Berikut beberapa contohnya untuk memperjelas poin ini.

Jenis dan Contoh Mitra Saluran

Ada berbagai jenis mitra saluran, tergantung pada jenis bisnis Anda dan di mana mereka berperan dalam proses penjualan. Berikut adalah jenis mitra saluran yang paling umum:

• Aliansi adalah mitra yang menjual produk pelengkap. Misalnya, perusahaan perangkat lunak mungkin menyediakan tambahan penyimpanan cloud melalui perusahaan teknologi lainnya.
• Distributor membeli langsung dari bisnis, kemudian memasarkan dan menjual kepada pelanggan di wilayah operasinya. Contohnya, produsen minuman menjual langsung kepada distributor, yang kemudian menjual ke toko-toko.
• Franchise membayar untuk menggunakan identitas merek dan model bisnis untuk menjual produknya. Franchise adalah bisnis asli.
• Reseller membeli produk dari produsen dengan tujuan menjual kembali, seringkali menambahkan fitur atau layanan untuk meningkatkan nilai.
• Broker independen mengatur transaksi dengan imbalan komisi. Misalnya, perusahaan asuransi sering menjual melalui jaringan broker atau agen yang membangun hubungan langsung dengan pelanggan.
• Pengecer menjual barang kepada publik, sering dalam jumlah kecil. Contohnya, produsen bumbu biasanya menjual melalui toko grosir atau pengecer online, bukan langsung kepada konsumen.

Mengapa Menggunakan Penjualan Saluran? Manfaat dan Keuntungannya

Manfaat penjualan saluran semuanya mengarah pada satu hal utama: pertumbuhan pendapatan. Pertimbangkan ini: Dalam dunia perangkat lunak saja, pendapatan penjualan saluran diperkirakan mencapai $70 miliar tahun ini — naik dari $30 miliar pada tahun 2019, menurut IDC. Berikut adalah beberapa alasan utama mengapa pendapatan berbasis mitra meningkat:

• Meningkatkan pendapatan dengan memperluas ke pasar baru, lebih cepat. Mitra dapat memperkenalkan merek Anda kepada pelanggan yang tidak ada dalam lingkaran Anda dan membantu Anda meningkatkan penjualan lebih cepat daripada yang bisa Anda lakukan sendiri.
• Nikmati kepercayaan bawaan. Ketika pelanggan sudah mengenal dan mempercayai mitra Anda, kredibilitas mitra tersebut juga akan menguntungkan Anda.
• Perluas jangkauan dan tingkatkan kesadaran merek. Mitra dapat memberikan dorongan tambahan pada upaya pemasaran Anda berdasarkan daya tarik mereka sendiri, baik dengan menyelenggarakan acara lokal, webinar, atau melatih pelanggan.
• Kurangi margin Anda. Penjualan tidak langsung adalah dorongan kuat bagi keuntungan Anda, karena menghindari banyak biaya yang datang dari mempertahankan tim penjualan langsung.
• Tingkatkan pengalaman pelanggan. Kemitraan dapat menambah nilai pada solusi Anda dengan produk dan layanan pelengkap. Jika pelanggan Anda lebih suka membeli satu pengalaman lengkap, penjualan tidak langsung memungkinkan Anda untuk lebih baik melayani bagaimana mereka ingin membeli — tanpa harus membangunnya sendiri.

Tantangan dalam Model Penjualan Saluran — dan Cara Mengatasinya

Untuk semua manfaatnya, penjualan melalui mitra memiliki beberapa kendala umum. Berikut tantangan utama dan cara mengatasinya:

• Kurang kendali atas pengalaman pelanggan. Mitra mewakili merek Anda kepada pelanggan akhir, tetapi Anda tidak mengontrol interaksi mereka dengan pelanggan. Namun, jika Anda memberikan pengalaman mitra yang luar biasa, hal itu sering kali diterjemahkan menjadi pengalaman pelanggan yang luar biasa.
• Kurang pengetahuan tentang pelanggan. Dengan penjualan tidak langsung, mitra tidak selalu memberi tahu Anda siapa yang sebenarnya membeli. Salah satu cara mengatasinya adalah dengan menggunakan pendaftaran produk. Segera setelah pelanggan akhir mendaftarkan produk, itu menciptakan koneksi langsung antara Anda dan pelanggan. Dengan cara ini, Anda dapat mensurvei pelanggan untuk mengungkap kebutuhan yang belum terpenuhi dan memastikan mitra memberikan pengalaman yang luar biasa.
• Potensi konflik. Ketika Anda menggunakan campuran penjualan langsung dan tidak langsung, terkadang mitra Anda mungkin merasa seperti bersaing dengan tenaga penjualan Anda sendiri. Buat pedoman yang jelas tentang produk apa yang dijual melalui saluran versus penjualan langsung untuk meminimalkan masalah ini.

Strategi Penjualan Saluran yang Hebat dalam 7 Langkah

Untuk membangun strategi penjualan saluran, mulailah dengan mendefinisikan mitra ideal Anda, mengatur mereka untuk sukses dengan orientasi yang matang, dan mendukung mereka dengan sumber daya saat mereka mulai menjual. Berikut adalah langkah-langkah yang perlu diambil:

1. Tentukan jenis mitra yang dibutuhkan

Sebelum mencari mitra, tentukan tujuan Anda dan jenis mitra yang akan mendukungnya. Pilih mitra berdasarkan profil tersebut. Jika bingung, kembali ke bagian “Mengapa menggunakan penjualan saluran” di atas, dan identifikasi mitra terbaik berdasarkan tujuan Anda.Misalnya, jika Anda ingin masuk ke vertikal atau industri baru, Anda ingin menemukan mitra yang memiliki jangkauan yang ada di ruang itu. Atau, jika Anda ingin meningkatkan pengalaman pelanggan setelah penjualan, Anda ingin menemukan mitra yang dapat menyediakan layanan bernilai tambah, seperti pelatihan dan dukungan.

2. Evaluasi nilai bersama yang Anda dan mitra potensial Anda bawa satu sama lain

Jelas dengan pertanyaan-pertanyaan kunci ini sebelum menghubungi mitra potensial atau mengundang mereka untuk menghubungi Anda.

• Apa yang dapat Anda tawarkan kepada mitra potensial? Mitra Anda ingin tahu jenis dukungan apa yang Anda rencanakan untuk diberikan, seperti pelatihan komprehensif, akses ke alat penjualan dan pemasaran, sumber daya teknis, manajer akun khusus, insentif, dan hadiah.
• Apa proposisi nilai Anda? Ini adalah kesempatan Anda untuk menyampaikan nilai dari peluang tersebut. Mengapa mitra memilih untuk berbisnis dengan Anda? Tunjukkan pendapatan yang akan diperoleh mitra dari kolaborasi tersebut dari waktu ke waktu.
• Apa harapan Anda dari mereka? Gariskan detail kemitraan, termasuk keseluruhan garis waktu, produk yang akan mereka jual, dan perjanjian tingkat layanan (SLA) untuk keterlibatan. Setuju pada tujuan bersama dan metrik untuk melakukan penilaian, seperti penyelesaian pelatihan atau sertifikasi, lead yang dihasilkan atau dikonversi, dan total pendapatan yang diperoleh.

3. Pahami peran tim penjualan saluran dan mulai merekrut tim penjualan saluran

Program penjualan saluran Anda membutuhkan staf khusus untuk mendukungnya dan mitra Anda. Tergantung pada ukuran perusahaan Anda, posisi ini mungkin tersebar di banyak atau sedikit individu. Berikut beberapa peran dan tanggung jawab utama yang perlu Anda pertimbangkan, bersama dengan keterampilan utama yang diperlukan untuk masing-masing.

• Pemimpin penjualan saluran: Bertanggung jawab untuk memenuhi target pendapatan mitra dan meningkatkan kesehatan pipeline. Mereka mengarahkan strategi penjualan saluran organisasi mereka. Mereka membutuhkan pengalaman bertahun-tahun (seringkali puluhan tahun) dalam gerakan penjualan tidak langsung, pengetahuan mendalam tentang ekosistem mitra, dan pemahaman kuat tentang bisnis dan produknya.
• Manajer penjualan saluran: Bertanggung jawab untuk membangun hubungan dengan mitra saluran dan penjual langsung, serta membuka jalur komunikasi antara keduanya untuk mendukung kolaborasi. Manajer penjualan saluran juga perlu memahami pelanggan, produk, dan pasar untuk merekomendasikan wawasan baru yang meningkatkan pendapatan. Akhirnya, mereka memantau metrik penjualan saluran (lebih lanjut tentang itu di bawah) untuk mengoptimalkan program penjualan saluran dengan mengatasi masalah dan memanfaatkan peluang.
• Manajer pemasaran saluran: Bertanggung jawab untuk membuat materi dan kampanye yang digunakan mitra untuk memasarkan langsung kepada pelanggan akhir Anda. Pemasar saluran harus sangat jelas tentang proposisi nilai produk dan layanan serta cara memposisikannya secara efektif.
• Manajer operasi saluran: Membantu mitra menjadi produktif dan sukses dengan membangun alat dan proses yang dapat diskalakan. Tanggung jawab penting lainnya termasuk merancang dan mengelola portal mitra, di mana mitra masuk untuk mengakses sumber daya dan mendapatkan wawasan tentang kesepakatan.

4. Rekrut mitra penjualan saluran

Setelah Anda mendefinisikan tim, tujuan, dan struktur program Anda, saatnya merekrut mitra Anda. Berikut dua pendekatan:

• Perekrutan masuk: Terjadi ketika mitra potensial datang kepada Anda. Misalnya, Anda dapat mengatur formulir di situs web Anda di mana mitra potensial dapat mengungkapkan minat mereka untuk menjual produk Anda. Kemudian, seseorang di dalam perusahaan Anda dapat memverifikasi aplikasi tersebut dan menentukan apakah mitra tersebut cocok. Ini bisa menjadi cara hemat biaya untuk mengembangkan jaringan mitra Anda, tetapi Anda mungkin perlu melengkapi ini dengan perekrutan keluar untuk menarik mitra yang tepat untuk kebutuhan Anda.
• Perekrutan keluar: Mengidentifikasi dan menghubungi mitra secara proaktif daripada menunggu mereka menghubungi Anda. Misalnya, banyak vendor mengandalkan acara seperti pameran dagang untuk menyoroti solusi mereka dan menarik mitra potensial. Inisiatif ini bisa memakan waktu dan biaya tetapi mungkin efektif dalam membantu Anda menemukan mitra ideal.

5. Menyambut mitra penjualan saluran baru

Ingatlah bahwa meskipun mitra baru kemungkinan memiliki pengalaman industri, mereka mungkin tidak mengenal produk Anda dengan baik atau memahami bagaimana membuatnya relevan untuk setiap wilayah, industri, atau persona. Itu sebabnya orientasi mitra sangat penting.Orientasi juga memberikan kesan pertama pada bisnis Anda dan seberapa mudah bekerja sama. Jangan tunggu mitra meminta materi. Sebaliknya, bimbing mitra melalui proses langkah demi langkah dan tawarkan pelatihan menyeluruh tentang hal-hal penting penjualan, membantu mereka merampungkan lebih cepat. Program orientasi Anda setidaknya harus membuat mitra memahami hal-hal berikut:

• Produk dan fitur

• Struktur harga

• Proses penjualan

• Tujuan kemitraan

Personalisasikan pengalaman mitra dengan konten dan rekomendasi yang relevan. Orientasi harus dapat dilacak sehingga Anda dapat melihat kemajuan mitra dari waktu ke waktu. Jika seorang mitra berencana untuk menjual satu produk tertentu, jangan bebani mereka dengan spesifikasi produk lain yang tidak sesuai untuk mereka.

6. Dukung mitra saluran

Anda telah membawa mitra baru ke jalur, tetapi perlombaan belum berakhir. Mereka membutuhkan dukungan berkelanjutan sepanjang keterlibatan mereka dengan perusahaan Anda. Berikut beberapa cara untuk menunjukkan dukungan Anda dan menyiapkan mitra untuk sukses.

• Sediakan akses instan ke sumber daya produk: Selain materi orientasi, mitra membutuhkan informasi tepat waktu untuk membantu mereka mengatasi masalah pelanggan tertentu. Ini termasuk spesifikasi produk, aset pemasaran, dan template presentasi. Buat sumber daya ini tersedia sesuai permintaan untuk membuat mitra lebih produktif dan mengurangi bolak-balik dengan manajer saluran Anda.
• Tawarkan dukungan melalui kelompok sebaya: Pastikan mitra memiliki jalur komunikasi terbuka saat muncul pertanyaan. Anda juga dapat mempertimbangkan untuk menawarkan komunitas penjualan online untuk mitra, di mana mereka dapat menemukan cerita sukses yang relevan, bertanya kepada sesama, dan berbagi praktik terbaik.
• Sediakan kampanye pra-paket: Beberapa mitra tidak memiliki departemen pemasaran atau sumber daya khusus, sehingga menawarkan kampanye pra-paket, pameran dagang dalam kotak, atau konten yang dapat disesuaikan membuat mereka lebih mudah memasarkan penawaran Anda.

7. Motivasi mitra penjualan saluran

Sebagian besar mitra bekerja dengan beberapa perusahaan — termasuk pesaing Anda. Itu berarti Anda ingin tetap diingat oleh mitra dan memotivasi mereka untuk menjual produk Anda. Berikut caranya:

• Buat program kompensasi insentif: Salespeople cenderung memiliki sifat kompetitif, jadi menciptakan tingkat kinerja untuk dicapai mitra dapat membuat mereka tetap terlibat dengan merek Anda dan bersemangat untuk naik ke level berikutnya. Jelas tentang manfaat setiap tingkat, seperti margin yang lebih baik atau insentif lainnya. Gunakan grafik dan dasbor sehingga mitra dapat memantau kemajuan mereka dan menyalurkan semangat kompetitif mereka.
• Rayakan keberhasilan mitra: Soroti pencapaian besar maupun kecil dari berbagai mitra. Apakah melalui sebutan dalam buletin email, spanduk di portal mitra Anda, atau pidato di puncak mitra, pujian ini akan membuat mitra Anda merasa bangga dan dihargai. Selain itu, mitra lainnya akan antusias melihat nama mereka sendiri dalam sorotan.
• Ketahui kapan harus mengakhiri: Salah satu alasan pentingnya mendefinisikan tujuan adalah Anda memiliki cara untuk secara efektif menentukan kapan kemitraan tidak berhasil. Data dapat memberikan Anda validasi untuk keputusan sulit kadang-kadang untuk berpisah. Misalnya, Anda mungkin setuju pada tolok ukur pendapatan setelah periode waktu tertentu, dan mengakhiri hubungan jika tidak tercapai.

Mengukur Keberhasilan Program Penjualan Saluran

Untuk mengukur penjualan saluran Anda, pantau metrik yang melacak kontribusi mitra terhadap pendapatan dan cakupan pipeline (jumlah pendapatan yang diwakili oleh kesepakatan yang sedang dalam pipeline). Berikut adalah metrik terpenting yang perlu diperhatikan:

• Pipeline mitra untuk tahun ini
• Pipeline mitra untuk kuartal ini
• Total pendapatan yang dihasilkan
• Pencapaian terhadap ekspektasi yang diprediksi
• Papan skor kepemimpinan mitra, menggunakan dasbor dan laporan
• Pengembalian investasi (ROI) dari dana pemasaran total

Kunci untuk berhasil melacak semua ini adalah memastikan Anda memiliki perangkat lunak manajemen hubungan mitra (PRM) sebagai bagian dari CRM Anda. Ini menjaga semua data dan fungsi Anda di satu tempat, membuatnya lebih mudah untuk melacak kinerja. Ini juga lebih mudah untuk membuat tujuan mitra individual.